销售人员的工资一般至少有两部分组成：固定工资部分、提成部分。可能很多人都会有一个共鸣：提成部分越高，对销售人员的激励作用就越大，业绩就会越高。所以，一般的企业在设计薪酬机制的时候，会适当的降低固定工资、提高提成的占比。但是，很遗憾，不管你怎么改，你的工资里，超过90%都属于固定工资！
当你看到这个观点的时候，你可能在庆幸，“我就不是这样啊，我的提成占比大概在60%左右呢！”比方说，一个月薪4000的导购，其中底薪是1800，提成和奖金部分占到了2200，固定工资部分怎么可能会达到90%呢？

你可能纳闷了，这不是睁着眼睛说瞎话吗？1800/4000=45%啊，哪来的90%？
我们来分析一下这2200的提成和奖金。假如他的提成是4%的话，相当于他做了5.5万的个人业绩。对于这样一个员工来说，他的能力水平、付出程度是一个固定值，对于他这个个体来说，想要拿更高的工资，就要超出他自己的能力和付出。也就是说，在特定的这家店铺、特定的货品、特定的时间和特定的这个人，他自然销售可能就是5万，虽然看似这5万的业绩也产生了2000块的提成，但事实上，这属于自然销售，而非激励下产生的销售。可能只有因为那5000块钱业绩是因为薪酬机制的激励带来的推动（比方说你的工资方案中，如果业绩在5万以下就只有3%提成，他为了拿到4%的提成，就努力做到了5万多一点的业绩。）。
也就是说，在这个案例中，1800是底薪，其中2000块虽然是提成，但属于自然销售业绩带来的提成，并没有激励价值，其实同样属于固定工资部分，而只有其中的200块属于激励后产生的工资。

实际上，工资方案中，并不是你标注了“固定工资”，它就叫固定工资，而是要看这个工资性质起到的作用是什么。如果这个工资对于一个员工而言，他正常的去上班、以他的能力水平就能拿到的，其实都是属于固定工资部分。

而很可怕的是，90%的企业的薪酬方案都是这样的，并且有的企业经营的十年、二十年……改过无数次薪酬方案，却从来没有找到正确的方向，又每次都以为改的很好！


文章来源：今日头条(发布内容请上昭通热线网www.ztrxw.cn)