刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。
————大客户营销专家 孟昭春
第七个问题：销售人员面临的最大挑战
提高成功机率最有效的方法，就是降低失败风险这个观点很重要！因为光是拍拍销售人员的背，然后就把他们送往竞争激烈的市场已经不够了。这就是四维成交法的目标，告诉你如何增加成功机率、降低失败风险，通过这种方式将销售效果发挥到最大。


这几年来，我读过的大部分销售书籍只谈如何提高成功率，却鲜少触及失败风险。老实说，讨论失败不符合多数销售训练课程创造的兴奋、热忱、动力氛围。我提出这个问题的原因在于，要通过四维成交法增加成功的机率，减少失败的风险正是诀窍之一。


无论是刚踏进销售这一行的菜鸟，还是已经打滚多年、身经百战的箇中好手，都定会为一件事而百般苦恼──那就是得经常面对客户习惯性的拒绝。


客户的冷漠拒绝是销售人员最不愿面对却又非得经常面对的问题。当然，若是想要让每位接触到的客户都二话不说地爱上、购买我们的产品，那简直就是天方夜谭。但是，我们依旧可以运用经过训练的人际沟通和说话技巧，有效减少被客户当面拒绝的次数。 销售人员必须能够无中生有、开创交易机会。当然，这表示冒险就能获得回报。每次你拿起电话筒或敲门，就会面临某个程度的风险。电话另一头的客户可能会拒绝，这表示你的电访以闭门羹告终。但你还是得继续打电话，才能够增加潜在客户来源。


这对许多销售人员来说是个两难，因为每多打一通电话，遭遇拒绝的风险也随之而来，但是谁会想增加自己的风险呢？这种情况也为销售部门主管带来一个值得玩味的问题，若销售人员觉得失败风险变大，那么，他们对打电话开发客户也会变得更不起劲。


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