1、销售现状：
6000万销售人员，初级的，没有经过销售训练
公司的营销人员采用洗人
HR感叹找不到好的销售人员
训练太少——不是听完就OK，而是不断的练习
我们的销售人员太业余，太粗浅——一个产品，不同的人介绍不同，甚至矛盾
我们的营销人员没有标准的动作，标准的台词
销售人员要做SHOW：1、秀自己；2、秀公司；3、秀产品
销售人员要有标准台词等，要有专业的行销方法
（1）、销售就是拜访：
有效销售时间：和客户在一起的时间，其他成为辅助销售时间
每个工作日有效销售时间1-1.5H
1）、行为过程管理很有问题；
2）、销售人员的教育训练很有问题
销售的2打通病
（2）、销售就是服务（不断去创造客户价值）：
营销以客户为中心，以需求为导向
营销死穴：1）、客户的需求点；2）、客户的信任度；
（3）、做自我激励
谁最棒，我最棒；谁第一，我第一
2、怎样做销售：
卖梳子给和尚
1）、骗的一时，骗不了一世；
2）、找到产品的公用率，就可以取得一定的销售业绩
3）、挖掘客户的内在需求，就可以解决问题
卖冰块给爱斯基摩人
1）、不要和顾客对抗：销售人员往往主动提出我们的观点，提出一个靶子，客户对我们的观点就行批判
2）、引导客户思维，让客户得出结论——顾问行销发
3）、通过老客户延伸，得到新客户
总结：
1）、营销是一定以客户为中心，以需求为导向；
2）、在客户面前，一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断引导客户自己得出结论；
第二讲：目标与计划
1、专业销售新模式：
（1）、营销新旧模式

新式营销重点放在客户，以客户需求为导向
（2）、营销三角形原则：

成功销售人员成功之路：
1）、产品知识，要成为半个专家；
2）、销售技巧：熟练
3）、态度、热情和目标：热爱
针对大客户，不同阶层的需求不同：
1）、决策者：关心价格，投资回报率，目标降低企业的经营成本；
2）、技术层：关心产品、质量、服务、技术
3）、使用者：方便性；
2、销售目标与计划：
个人短、中长期目标设定，销售员家庭的目标设定。
销售人员要做自己的职业规划：适合吗？喜欢吗？能得到大量收人吗？
（1）、人生规划四阶段：
1）、个人发展（知识、能力）
2）、事业经济（财富）
3）、兴趣爱好
4）、服务社会；
（2）、目标制定SMART原则：
1）、明确具体
2）、可量化
3）、行到导向
4）、务实可行
5）、时间限期；
（3）、销售要做工作日志：
流水账日记+明天的规划——做到PDCA
（4）、客户资料库建立：
1）、人口统计—客户的基本背景资料（名称、地址、电话、效益状况、信誉额度、营业额、负责人、电话、营业额、组织规模、人员架构）；
2）、心理统计—客户购买需求资料（评估标准、价值观、需求点）；

文章来源：今日头条(发布内容请上昭通热线网www.ztrxw.cn)