一 世界婚纱之都：苏州



上有天堂，下有苏杭。

苏州不仅有着“历史文化名城”美誉，同样也是外贸年夜 市、制造业年夜 市。

苏州一直是整个江浙沪中的对外经贸的重镇，它在整个中国进出口贸易、引进外资历史中一直饰演 异常重要的角色。

苏州既是首批国度 电子商务示范城市之一，又是2018年7月获批成为全国唯一地级市入选全国跨境电商综试区城市。

苏州跨境电商综试区更是将成长 跨境电商B2B出口作为业务成长 的重中之重。

2017年苏州综试区线上综合办事 平台B2B出口突破10亿美元，主要出口偏向 为北美、欧洲、日本等地，商品主要为纺织品、IT制品等。

据南京海关颁布 数据，2004、2007、2011年苏州外贸进出口分别  突破1000亿美元、2000亿美元、3000亿美元年夜 关，外贸依存度一直坚持 在110%以上。

2017年，苏州市实现外贸进出口总值21394.9亿元人民币，比上一年同期增长18.5%，占全国的7.7%，占江苏省的53.5%，外贸进出口总值21394.9亿元同比增长8.5%

苏州的婚纱晚礼服，更是在全国乃至全球婚纱晚礼服出口占据着尤其重要的份额。

我曾经从2008年到2013年一直从事高端晚礼服、时装的设计生产出口销售，深晓苏州和广州作为“南广州，北苏州”的婚纱晚礼服重镇位置 。

在很长的时间内，中国晚礼服婚纱出口历久 由两年夜 家当 群把控：

以广州作为设计出口销售中心配合番禺南村、潮州作为生产基地的华南家当 群，以苏州虎丘为核心的集设计生产出口销售为一体的华店主 当 群。

两个家当 群异常 微妙地坚持 着不合  市场定位。

华南家当 群更强调精细手工设计生产，主打欧洲中东的中高端定制婚纱晚礼服市场。

华店主 当 群在以灵活快捷和廉价劳动力而著称，主打以美国为主的偏时尚范围 消费市场。

单单一个虎丘婚纱城有近3000家的商户通过亚马逊、eBay等平台将婚纱礼服及婚庆衍生品销往全球30多个国度 ，每年出口货值约4亿美元。

二、历上最严厉整治下的苏州虎丘婚纱



自今年5月份苏州启动“331”火灾隐患年夜 整治以来，苏州虎丘婚纱行业迎来了巨变。

商铺楼上的机器轰鸣戛然而止，取而代之的，是这些小商铺和与之相依为命的出口卖家们命运去向的纷纷  议论。

以虎丘婚纱群的核心地区  茶村为例。

这小小的茶花村仅占地0.43平方公里，却竟然居住了2万人左右，岑岭 时期达到  3万人，有各类婚纱加工作坊和工厂  1400家左右。

这些企业租用民房，生产场地狭窄，消防意识淡薄  ，很多企业还是生产、居住、仓储“三合一”，平安 隐患突出。

在集中整治后，截至目前，茶花村内1374家婚纱加工点已基本搬离，还有少数布料辅料店也在陆续搬走。

苏州今年提议 的“331”整治行动，正是围绕着类似茶村这样的“三合一”场合 、出租房（群租房）和电动自行车这3类突出火灾隐患进行集中整治。

苏州的婚纱行业近年屡遭重年夜 火灾袭击 ，且频频爆出因火致死的事件。

2017年7月，常熟一处群租房产生 纵火案，导致22人死亡。2018年4月，常熟再发群租房火灾，导致5死4伤。

即使在“331”百日行动开始后，姑苏区、虎丘区又先后产生 火灾。其中产生 于2018年5月29日姑苏区三花二村的火灾，导致5人死亡，事发所在 就在婚纱一条街北侧。

这堪称苏州史上最严整治“三合一”场合 的年夜 配景 下，年夜 量作坊式生产的虎丘婚纱“断臂求生”已在所难免。

属于苏州虎丘婚纱一条街的黄金时代眼看即将终结。

接下来的问题是，苏州能否保住“虎丘婚纱”这一品牌，尤其是数千依托虎丘婚纱进行跨境电商的草根卖家们，又如何应对？

三、苏州婚纱卖家们的担心



为此我们曾在2018年8月和12月两度到访苏州，跟本地  的草根卖家们进行多次深度交流。

我们试图描述新世代下的苏州草根跨境电商卖家群像，以及他们所关怀 的问题。

让我意外的是，这以安徽、河南为主心骨的苏州跨境电商卖家们，他们所处的情况和存眷 点，却不是外界所以为因为本地  供给 链变更 产生  的忧虑。

他们年夜 多有着稳定的供给 链合作伙伴，即使虎丘婚纱家当 转移到如安徽合肥、六安这样的处所 重新开始，这些顽强的加工厂  们还是很快就能重新进行相关的供给 链合作。

反而，他们和众多跨境电商第三战区的草根卖家们，都担心 着同一个问题：

人。

在很长时间内，苏州的婚纱晚礼服行业是来自安徽和河南的老乡们抱团成长 所形成。

在跨境电商行业，年夜 多目前在苏州进行跨境电商的商家，都是早期跟着兄弟姐妹亲戚，手把手带通过eBay、敦煌网等跨境电商平台成长 起来。

手把手师父带徒弟模式，简单粗暴  ，但成效卓著。

究竟 ，几乎每一个做跨境电商的卖家们，都是跟着师长从开账号、写李思婷到发货等等，一步步摸索着过来。

这样学习到的都是硬本领 ，用苏州卖家的原话“我们都是一个个培养老板的方法 带学徒。”

培养的是老板，自然单兵作战能力超强。

这些草根创业卖家，依托师父带徒弟的方法 ，加上和供给 链千丝万缕的私人关系，在苏州很快形成多达数千个的中小型卖家部队 。

我们得知这个数字时是吓了一跳。

在中国不少被我们称为「跨境电商第三战区」的城市，年夜 年夜 小小类似这样的草根卖家群体其实不少。

比如  我们前些天去山西遇见的一群从汽修厂、洗煤厂、服饰雇主 甚至高校老师转型来做跨境电商的数千个山西本地  卖家。

这些远离跨境电商第一战区华南、第二战区福建、浙江的草根卖家们，在我们所没注意到的处所 顽强地成长成长 着。

弊病 也是显而易见的。

学徒学成了，自然就出师自己创业去。

按苏州从草根一步步做起，如今是苏州电子商务跨境电商分会会长老张的话说，

“我们培养的都是老板，他们学会了都自己做老板去，我们的团队却是一直没能成长起来，尤其是中层的治理 型人才。”

从事跨境电商近10年的卖家、分会秘书长老侯则弥补 说道。

“这是我们目前苏州跨境电商企业普遍存在的问题。老板的单兵作战能力超等 强。

我们随便带小我 ，3个月就能出师自己单干。

可是这样会导致我们企业人才积累都是偏技术运营，在团队建设治理 方面，一直都没能积累。”

从这个角度看来，苏州跨境电商由于严重依赖本地  供给 链的优势，加上老乡抱团的相对闭塞，这个问题看上去是无解。

同是草根创业通过eBay建立自己企业的卖家三洋，在接受我们专访时懊恼  说道。

“我们现在特别感到 到自己在整个企业治理 上所缺失的短板，在面对华南卖家企业化、技术化的运营优势面前，显得异常 明显。”

他无奈地挠着脑袋说道。

“你知道我们曾经30多个企业争夺一个候选人时的痛苦嘛？

「想看三洋为什么要和30个卖家同行争夺一个候选人，请看我们公号的另一条专访推送：竟然30个苏州卖家争夺同一小我 才？」

我们其实很欢迎华南的治理 人才们来苏州成长 ，我们愿意分钱分蛋糕，目的只有一个：把我们的团伙做成团队、做成企业。”

旁边一直听着的从苏州搬去无锡成长 的老邓，却突然接话说道。

“问题还是可以解决的，并且 办法 还不止一个。”

老邓目前成长 相对顺利，不仅掌握着供给 链的优势，并且 在晚礼服的品牌建设方面有着自己的独到的见解。

从苏州机场到酒桌的路上，老邓跟我聊了许多关于他对自己企业成长 战略的理解和剖析 。

他的见解甚至让我有点惊讶，这完全不是个我所认识的苏州跨境电商卖家。

尤其当我跟晚宴现场十多个苏州卖家剖析 我对“选人、育人和成人”的思路时，

他眼中可是闪烁着兴奋的光线 。

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四、选人、育人都不如成人之美？

老张、老侯、三洋和老邓，以及现场的数个苏州本地  卖家，都不约而同地跟我说起同一个问题：

“怎么样把人留住？怎么样把人引进来？”

这几乎是众多主动被动被跨境电商年夜 潮挟裹着奔驰 的第三战区卖家们的配合 疑问。

他们几乎都有着配合 的几个特征：

务实、勤劳、聪慧 。

或三两石友 ，或十来亲友，组成前店后厂模式，不仅在国内电商进行销售，也在包含 阿里巴巴国际站等B2B平台进行销售，更紧随时代快速进入了跨境电商。

短板，也是配合 的。

同乡同学，亲朋戚友，天然的情感 纠缠，使得他们的在面对跨境电商纷杂变更 和诱惑时，沟通成本异常的低廉。

一个眼神，一杯酒，一支烟，没有什么解决不了的矛盾。

但始终有一天，亲朋石友 都希望有自己的事业时，开枝散叶也是避免不了。

团队自然又萎缩回团伙时代。

本地  培育不出年夜 树，那么从外地挖年夜 树？

从老张、老侯和三洋在接受我们专访时所描述的，数千个苏州本地  卖家可是拳拳诚意筑巢引凤，邀请全国各地尤其是广东、福建、浙江的治理 型人才到苏州成长 。

蛋糕自然是愿意分享的，红利也是舍得分享。

但外来的和尚会念经，最终还是得教会本地  和尚会读经。

开枝散叶的问题，华南跨境电商在3年前已然经历了各类 洗礼和阵痛。

解决的最好办法  ，不是一拍两散，而是相见亦是朋友。

选人育人是基础。

但作为苏州未来面对来自华南跨境电商巨头们在资金、技术、团队、办事 供给 链上的强年夜 竞争力时，培育本地  的苗子才是基础。

且不讨论从政策搀扶 层面对本地  跨境电商的搀扶 赞助 ，究竟 苏州跨境电商成长 有着其不合  于福建、浙江的成长 历史和环境气氛 。

依据 公开信息反馈，目前苏州跨境电商在政策层面，还有很多需要改良 改进 适应行业成长 的问题。

跨境电商天然就是一个创业门槛异常 低的行业。

草根创业、严重依赖本地  供给 链的中小型卖家，在未来很长时间内，都将是苏州乃至江苏跨境电商的主要角色。

苏州目前缺乏有影响力的领跑企业、平台、物流办事 供给 链，甚至整个苏州在高校人才贮备 ，也是不克不及 满足本地  跨境电商的高速成长 。

正是这些方方面面的制约，是未来很长时间内，苏州跨境电商还是需要依靠这数千个草根创业的中小型卖家们，能力 完成从外部输血到本地  造血的进程 。

尤其是在成人之美的这个问题上，我们认为这是能快速孵化成长出更多优秀种子的重要策略。

对内要抓，对外也要抓。

一方面是需要更多像老张、老侯这样站出来振臂高呼，邀请各路英雄英雄 来苏州实现更年夜 梦想本地  草根卖家们的觉醒，

另一方面，这些本地  卖家们更需要学会如安在 从团队裂变时产生  的优秀种子的孵化支持。

几年前在华南已经被实战验证可行的阿米巴团队模式，其实在部分  苏州卖家企业中已经有比较  好的示范结果 。

“我就是把我们原来数百人的生产运营团队，拆分成一个个自负盈亏的生产小组。

他们自己既是我们的员工，又是他们自己部队 的老板。

这样能明显提升他们的凝聚力和效率，也是我们即使面对华南卖家们的供给 链运营杀手锏。”

老邓有些自得 地跟我说道。

我看了一眼听完有些思索的老张、老侯和三洋，笑了。

苏州跨境电商，未来几年，一定会很热闹。

感激 所有接受我们采访的江苏跨境电商卖家们。

本文结束。

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