销售就是职场中的战场，在这个战场上要想生存，那就要不断创造高业绩。那么业绩肯定是由一个个客户积累的，管理客户在平时的销售职场上就是一个非常重要的环节。木山君整理了一些在建材行业月薪10000+左右的销售平时运用的维护客户管理客户的方法跟大家分享。

客户管理和跟踪第一步，是分类。至于如何分类，各行有各行最适合的方法。建材行业的产品属于耐用品，且客户需要结合自己的装修进度去购买。所以我们想，是不是可以把可以把客户的装修进度，材料入场时间作为一个分类维度，分为A、B、C、D类呢？
那么问题又来了，如果只是从时间上这个维度，那这些着急不着急的客户一定都会买你家产品吗？
所以和大家分享一个落地可行办法。既然是我们的客户，肯定是为了订单，如果把每个客户都假设成一个已成交订单后，可以按照这个“订单进度”将客户记在3个本上：意向客户本、订单客户本、成交本。

那么成交本在订单进度中也就是完成了百分之百，但并不是毫无作用。而订单指的是收了一部分定金但是全款未落地，这个期间客户有可能补款，当然也有可能退单，订单客户部分在后期是我们维护的重中之重。意向客户本指的是通过电话销售、或者自然进店的接待、或者各种渠道对你的品牌有初步了解但并未交定金的客户，需要我们坚持跟踪。
先从我们收款的重中之重开始说，订单本的客户，意向程度肯定是要比意向客户本要高，是支撑我们每个月到账重点。因为你也知道，你如果对这家公司产品或服务没有一点满意的地方不可能白白送钱过去，对吗？但是这个期间的客户为什么没有给你全款？
答案因事而异，也许这个客户因为资金原因，或者是在比较，或者客户不着急用产品，不想把钱全放这里等等。所以在这个本里，除了客户的基本信息之外，还要记录客户在你家看的意向产品，对比竞品、预订活动及未交全款原因。如果是资金问题，你完全可以估摸着客户发工资的时间来邀约对吗？如果是比较竞品，在客户敲定前，你完全可以做个调查，在客户下次到店前做好十足准备是不是？知己知彼，才能对症下药，百战百胜。
再说意向客户本，这个本作为最基本的客户记录，要做的更精细些才行。像开头提到的按照客户的需要产品时间来分类ABCD,或者说购买欲望来分类。那这本中除了必要信息外应该有的就是意向产品、客户来源、第几次进店、装修进度等。比如客户来源是老客户介绍，那肯定比那种看广告来的客户意向程度稍微高一点对吗？具体判断因不同职业的情况而定。

最后说说成交本，为什么客户走了还要记录？这里需要我们明白一件事：“客户和用户是不同的。”虽然这些客户已经成交了，但是他能不能再次购买？他身边的亲朋好友可不可以成为我们的客户？所以成交本是用来做用户维护工作的，让客户转介绍客户！成交本除去基本信息之外，要有客户的爱好，特殊要求之类。可以再客户购买后，隔一段时间做个回访，安装好产品之后带着一些公司礼品做拜访之类，具体不赘述之后会详细说道。

这些是和优秀小伙伴交流所得，也是三年建材经验的积累。可能职业有不同，但是方法殊途同归。

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