"\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRVKJQZbD8xc6Pl\" img_width=\"600\" img_height=\"131\" alt=\"行业不雅 察｜凛冬中的家居经销商 能否迎来行业春天？\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E“凛冬将至”是美剧《权力的游戏》中极具分量感的台词之一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而对于经销商来说，行业的穷冬 早已在无声息之中笼罩。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不仅仅是家居，几乎所有流通业的经销商都在这场渠道变革  之中颇受动荡。人们说，这是行业之殇。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\"http:\u002F\u002Fp1.pstatp.com\u002Flarge\u002Fpgc-image\u002FRZIXu8o3OehxYo\" img_width=\"600\" img_height=\"400\" alt=\"行业不雅 察｜凛冬中的家居经销商 能否迎来行业春天？\" inline=\"0\"\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E曩昔 与现在，经销商之路正在经历怎样的转变？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所有眼下的“殇”，无一不是源于早年 的残暴 。曩昔 ，家具企业通过招揽经销商加盟，扩宽渠道同时以相对低的成本迅速占领市场，这一举措为企业带来不少可不雅 的利润。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此不少家居品牌都曾如法炮制，让经销商上演渠道的重头戏。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如定制行业的头牌企业索菲亚，就曾明确表示  ，要走以经销商为主、以直营专卖店和年夜 宗用户业务为辅的复合营销模式。目前专卖店数量跨越 2200家，年夜 部分  是经销商门店。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E欧派家居业并不例外，目前经销商开设的门店总数已经跨越 6700家，并且  经销商营收在门店销售额占比中跨越 80%。依据 欧派家居宣布 的2018年全年财报显示，欧派在家居上市公司中率先突破了百亿年夜 关，业绩区间达到  111.67-121.38亿元。业界认为，这与欧派多年来苦心经营的经销商网络结构 紧密相关。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然则 经销商这一传统意味十足的渠道，在近一段时间却过得很艰难，乱象频发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不少经销商连锁店开不下去了，纷纷  选择关店。业内人称，2019年经销商撤店的趋势已如洪水猛兽，弗成 控制。“经销商进一个，死一个。”这种情况在三四线城市表示 的更为明显 。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还有一部分  经销商失联跑路，给品牌形象带来沉重  一击。7月31日，欧派衣柜高端全屋定制品牌包头地区  署理 商庄伟跑路，导致300多名消费者在支付了全款后没有收到衣柜。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽管经销商和品牌直营是两种截然不合  的体系，然则 对于只认准品牌的消费者来说，问题产生 后将根源归于品牌自己 是一种本能，也是一种自然而然。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E经销商铺设渠道，优点在于快。然则 在人员培训、专业素质培养和企业文化的营造方面，经销商的标准  都很难与品牌直营店面达到  一致。而一旦经销商的治理 体系涌现 漏洞，就会对品牌造成不小的负面伤害。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E曾经风光一时的经销商，为什么落荒而逃？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不管是撤店还是失联，经销商的矛头都直指一个偏向 ——难以存活。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E经营成本逐年递增是经销商们面临的首要问题。房租、人工、治理 成本压得年夜 多半 经销商喘不过  气来，不少人选择闭店就是为了及时止损。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在成本增加的状况下，经销商的销售机会也正逐渐流失。精装房政策的年夜 力推行，对他们而言无疑是雪上加霜。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E据奥维云网（AVC）监测300+城市显示，2018年精装修市场范围 连续 增长，上半年全国精装修范围 79.8万套，同比增长49.7%，全国精装修市场渗透率为23%，其中一线城市精装修比例接近90%，二线城市精装修比例为50%，三四线城市精装修比例较低。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E年夜 型房地产开发公司以精装房为载体，直接从上游截取客户流量。瓷砖、卫浴、地板、涂料、厨电这些领域的经销商业绩直线下滑。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另一方面家居卖场的流量正在一点一滴地流失。居然红星等年夜 型全国连锁卖场虽然借助新零售试图提议 另一波流量导入，但还有很长的路要走。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，就算品牌自己 能够吸引一部分  精准流量，这部分  流量进入卖场后又会遭到分流。因此很多经销商选择脱离卖场，自建自力 店面、社区店等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在诸多因素配合 作用之下，家居电商平台不忘分羹。相比实体店，电商获取流量的渠道加倍 丰富  、成本也更低，林氏木业、优梵艺术这些品牌都是依靠电商起家 。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E经销商失去了传统渠道的优势不说，还背负着经营风险，难以存活早已是家居圈公开的秘密。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E穷冬 之下的经销商能否迎来残暴 千阳？\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2019年，许多品牌取消了原有的年夜 区经销商体系。无论是全国性品牌还是区域强势品牌，取消年夜 区经销商体系在曩昔 就意味着解散了对华北、华南、华东这些区域的市场管控。年夜 刀阔斧的改革  之下，不难看出经销商的位置 遭到削弱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但经销商作为家居企业最重要的产品  输出端口和渠道端口，掌握着年夜 量的市场资源、人脉资源，对行业有着比较  深刻的了解。因此，很多人认为，原有的经销商体系在短时间内不会被完全打破。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E面对原有流量被拦截，获客难等挑战，不少品牌选择向经销商培训如何进行新的智慧营销、流量转化、开发新入口等方法 。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但这些努力难以解决核心问题。业内人士认为，经销商未来最主要的前途 就是 职能转型。当实体渠道在互联网渠道攻势之下溃不成军，经销商的角色也该进行一定的质变。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E供给 链整合是近几年家居行业的主流趋势之一。而高价、低频、疏散 的行业特点让供给 链整合一直饱受困难。在整套消费体系之中，岂论 是c端消费者还是b端的小型家装公司都是处于劣势位置 的买单方，很难获得理想交付。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果经销商能够抓住这一部分  痛点，利用自身对市场的深耕和强年夜 的人脉积累，为买单方提供优质的物流和售后办事 ，想必可以实现角色的转变。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E早年 端走向后端，挖掘自身的行业价值，也许能为经销商的冬天带来一丝生机。（文|新浪家居赵晨）\u003C\u002Fp\u003E"
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