是谁给了中国婚纱卖家 “偏向虎山行”的勇气？
婚纱作为中国卖家最早用来探索出口电商模式的品类之一，依靠出口电商自力 站和敦煌网曾一度称霸海外市场。但自2012年美国婚纱与礼服行业协会（ABPIA）对中国卖家提议 “维权”以来，几乎每隔2年就有一次针对中国婚纱品类的年夜 围剿。2014年，同样是ABPIA，对中国1000多个自力 站提议 诉讼，表示中国卖家向美国销售至少60万件侵权婚纱礼服，估值达3亿美元；2016年1月，又有3000多家包含 从事婚纱礼服在内的中国自力 站遭美国企业集体控告……
一时间，整个婚纱礼服出口行业噤若寒蝉，甚至有不少卖家早早放弃了这一品类，而想入局者也犹豫不决。偌年夜 的婚纱礼服海外市场，中国卖家真难再分一杯羹吗？
存眷 同性婚恋需求，2024年全球婚纱市场将达730亿美元
IBISWorld数据显示，目前全球婚庆行业市场范围 已达3000亿美元，其中仅新娘婚纱这一品类的市值在2024年就将达到730亿美元。且随着千禧一代人口的成长，婚庆行业的需求将赓续 增强。
以美国市场为例，尽管曩昔 5年里，结婚率涌现下降趋势，但因本地 人均可支配收入的增长以及消费者信心的增强，越来越多的美国新婚伉俪 在高价值婚礼用品上“年夜 肆挥霍”。IBISWorld数据显示，2019年美国实体婚纱行业的营收达到20亿美元，近1/5的美国伉俪 的婚礼预算高达100万美元，其中就包含 了奢侈的婚纱和饰品支出。另据The Knot年度婚礼查询拜访 的最新数据，美国消费者的婚纱礼服平均支出从2013年的1211美元增加到2017年的1509美元，四年涨幅接近30.0%。
值得存眷 的是，全球26个国度 的同性婚姻正当 化也推动了全球婚庆市场的增长。据了解，同性伴侣通常比异性伴侣更看重自己的婚礼，因此在费用支出上也愿意投入更多。比如，在同性婚姻正当 后，Selfridges（塞尔福里奇百货）时尚公关高等 经理Lucy Willis表示，面向同性伴侣销售的婚戒量增长了25%。同样，同性情侣在婚纱礼服方面的投入也不逊于异性恋者。
懂选品还要善运营，节省30%获客成本其实不难
所谓“七分选品三分运营”，要想在730亿美元的婚纱市场年夜 展拳脚，掌握最新的选品趋势必弗成 少。从纽约新娘周到巴黎高等 时装周，年夜 量2019年婚纱主题和时尚混搭灵感值得存眷 。
1、凡尔赛宫廷风
凡尔赛宫廷风来自于对苏塞克斯公爵夫人和约克公爵夫人王室作风 的灵感继承——泡泡袖、荷叶边、糖果裙，这些元素都将在下一季的婚纱款式中饰演 着重要元素。此外维多利亚时代的宫廷礼服元素，如超高领口、年夜 褶皱裙摆也将逐渐回归视野。
2、梦幻羽毛风
随着波西米亚式婚礼的流行，羽毛元素和婚纱礼服的结合恰到利益 地营造了梦幻的气氛 。此外，层叠的裙摆设计、荷叶边以及精致装饰都将成为画龙点睛的元素。
3、薄纱面料
薄纱、雪纺和绸缎面料也将成为2019年的婚纱热门趋势之一，这些薄如轻烟般的面料搭配镜面刺绣，以及衍生的银色波普设计和水晶串珠元素，将会成为渴望打造优雅时尚作风 人士的最爱。
4、蓝色景致
清凉的蓝色目前还很少作为主色调在婚礼主题上有突破性的表示 ，但蓝色的礼服或婚裙已经成为弗成 阻挡的趋势之一。Vera Wang 和Reem Acra也在这一季的设计中充分运用了这一色调。
5、披肩式婚纱
在2019年的婚纱款式趋势中，披肩元素将成为亮眼的设计。无论是刺绣薄纱披肩、荷叶边鸡尾酒礼服披肩、还是长裙全身薄纱披肩都能很好地诠释新娘身姿的曼妙之美。无论礼服款式是无袖设计与否，披肩仍然是最时髦的设计之一。
6、迪斯科闪亮舞厅风
金属材质、连体衣、流苏以及各类 70、80年代的迪斯科舞厅作风 正在卷土重来。亮片配上低领设计、性感的绸缎衬裙、阔腿裤脚以及夸张 配饰都邑 成为复古婚纱的标配。
7、袖口设计
2019年的婚纱选品中，袖口设计将成为婚纱的亮点之一。在这一季，传统的婚纱袖子已经被更多的设计替代，蓬松的泡泡袖、喇叭袖、可拆卸袖子和连肩设计都是热门款式。此外薄纱将成为袖子的首选面料。
8、廓形蝴蝶结
蝴蝶结的回归再次证明了时尚是一个轮回。曾在50年代风靡纪梵希等奢侈品牌高定产品的蝴蝶结重返礼服界。在2019年，加倍 戏剧化和女性化的廓形蝴蝶结将成为选品亮点之一，蝴蝶结越年夜 ，单品越显时髦感。此外蝴蝶结元素将更多地运用在肩部、背部的装饰上。
9、都会 极简主义
极简主义源于尤金妮公主和苏塞克斯公爵夫人。没有了蕾丝和装饰物，极简主义的婚纱更有现代感和设计感。在选品方面，婚纱的利落线条和简约线条至关重要。
10、面纱
2019年的婚纱市场趋势之一是面纱的流行，其不再以配饰的角色涌现 ，而是成为了婚纱的一部分。无论是苏塞克斯公爵夫人史诗般的英联邦刺绣面纱，还是Priyanka Chopra经典的拖地年夜 面纱，都将掀起新一轮的追捧。
11、花卉刺绣
花卉刺绣也将在2019年的婚纱市场上占有一席之地，选品要点可以着重于3D贴花、手工缝制和刺绣花以及彩色花卉。从蕾丝绣花到鲜艳的彩色花卉，也意味着婚纱色彩将加倍 的明亮丰富。
12、泳装婚纱
随着海滩婚礼逐渐成为热门趋势，泳装婚纱成为了那些渴望在海边享受自由与海景的新娘们首选。刺绣蕾丝比基尼、亮片装饰或是比基尼加薄纱外衣的组合都将成为热门趋势。
13、高低边裙摆
完美显示腿部曲线的高低边裙摆也是2019年婚纱市场的趋势之一。从褶皱年夜 裙摆到羽毛、薄纱元素，高低边裙摆礼服将成为热门婚纱趋势之一。
14、波西米亚田园风
随着波西米亚田园风的婚礼成为热门，波西米亚婚纱礼服也将成为炙手可热的趋势。在选品方面可以着重 于相对宽松的剪裁以及波西米亚作风 的蕾丝刺绣。
把握时尚风向、精准选品只做到了70分，距离“优秀”仍有一段距离，转化才是最终的考核标准。
众所周知，迈入2019年，跨境电商卖家在谈到自身业务成长 面临的问题时，最常提到的一个词就是“现金流”。而现金流的实质 ，就是你的每一次投入产出是否达到预期。业内人士表示，选品趋势相对来说是透明且不确定的，因此并不会将卖家间的差距拉开，但运营技巧及对象 使用却因人而异，这才是同行业卖家间产生差距的根来源基础因。“在流量成本赓续 上涨，转化效率每况愈下的情况下，卖家除了自我造血赓续 升级产品和办事 ，还需要借助有效对象 来提升转化及降低获客成本，这也将在一定水平 上包管 现金流的健康稳定。”
针对这一问题，我们采访了婚纱卖家Jessie Li。她告诉雨果网，目前婚纱这一品类的海外受众群体主要是25岁左右的成年女性，以欧美蓬勃 国度 为主。在与同行的竞争中发明 ，往往销售的产品容易“撞衫”，继而年夜 打价格战，最终两败俱伤。但随着跨境电商对象 的赓续 完善升级，借助有效对象 ，可以在选品雷同、甚至处于劣势的情况下反败为胜。她表示，为了进一步推广自己的品牌知名度，获取海外精准客户流量，提升欧美市场订单，她测验考试 过很多种站外告白 的投放。“以必应为例，我们选择使用他们的告白 产品，通过添加Extensions吸引了年夜 量的优质客户，获得了很高的点击率及转化。通过数据剖析 发明 ，仅获客成本就下降了30%，CPC下降了17%，点击率提升了55%，新增用户增加23%。在与同期试用的其他告白 渠道相比，ROI明显凌驾 35%。”她说：“通过必应的这些告白 ，你还能依据 按期 导出的搜索词申报 ，将那些导致营收流失、ROI受损的词语添加到否定词傍边 ，从而减少无转化的点击，节约卖家投入成本进而精准提升转化。而这部分否定词，也将能成为你在第三方平台或自力 站运营进程 中，题目 及症结 词汇拟定的参考。”
一朝被蛇咬，中国卖家“止痛更要治痛”
对象 就像是一把利剑，如何施展 到极致，除了利剑自己 得锐利 ，还要看卖家小我 的能力，不然 倚天屠龙在伧夫俗人 手里也就是一堆废铜烂铁。同样，在遭遇海外市场针对婚纱品类提议 的“维权”运动中，虽然中国卖家着实元气年夜 伤，但“选择退出”这样的“止痛”之法并非“治本”之道。据悉，在过往的这几次维权事件傍边 ，有不少卖家通过正规渠道应诉同样获得了最终的胜利，而致胜法宝就是“合规”。
“全球90%婚纱产自于中国，海外B类用户都认为中国婚纱礼服质优价廉，性价比高，这几乎成为市场的共鸣 了。”年营收上亿的婚纱年夜 卖、苏州贝宝电子商务有限公司开创 人田昊麟这样讲道。
据了解，一直以来，田昊麟都是第三方平台与自力 站两年夜 渠道同时兼顾。多平台运营的情况下，基于不合平台的特色施展 不合的运营技巧就显得尤为重要。比如敦煌网支持以定制为主的婚纱礼服生意；亚马逊是以现货、年夜 货为主；而速卖通二者都有，既有定制，又有年夜 货生意。
田昊麟表示，相较之下，近两年在出口电商自力 站运营手法上产生 一定变更 。社交媒体的红利期给自力 站带来新的一波流量冲击，因此网站的流量来源也变得加倍 多元化，营销告白 开始走向综合性投放方法 。
岂论 行业精细化、连续 化运作的声音是否高涨，婚纱礼服作为一个高端品类更需要“精耕细作”，但这一切的基础都需基于“合规”的情况下去展开。为此，田昊麟结合其对行业的理解，赐与 了以下几点建议：
1、寻求供给 链支持；产品和供给 链一直都是重中之重，要寻找到优质的厂商，并坚持 良好稳定的合作，形成稳固的后方保障；
2、专属的设计师团队；了解海外市场动向，培养自己的设计师部队 ，设计出适合海外需求的产品，同时也能依靠设计团队反推现有设计存在的不足以及侵权风险；
3、安排 自己的电商团队；在平台和自力 站上都要有自己的专业团队，进行销售运营治理 ，善于利用像必应这样的第三方对象 提升团队效率；
4、建立自有的电商品牌；通过亚马逊、自力 站、Facebook 等平台，建立自有品牌，吸引粉丝群体，打造品牌忠诚度；
5、适当成长 B2B贸易；婚纱礼服品类有明显的淡旺季，因此给B类市场供货其实是一个很好的拓展偏向 。只要品质好、价格适合 ，且交期准确，B类客户赓续 有返单，这样对于缓和电商公司和工厂的淡旺季都是一个极佳的选择。（文/雨果网 何志勇 郭汇雯）
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